Under oktober har vi tillsammans med en av våra kunder genomfört ett experiment där vi plockat bort deras fraktavgift på 49: – för att se om det leder till ökad konvertering och därmed ökad vinst trots en förlorad intäkt.

Vår teori var att fraktavgiften minskade konverteringen i vår kunds butik, så vi började räkna.

Butiken gick 1776 kr plus på fraktavgifter i september. Genom att avstå från fraktintäkter skulle dels vinsten på 1776 kr försvinna, samt att butiken själva skulle behöva stå för fraktkostnaderna på 4300 kr. Så för att gå jämt upp behövde vi hitta ett sätt att kompensera förluster på 6076 SEK. Med oförändrat trafikläge skulle en ny konverteringsgrad på ca 3,3% täcka upp för det, med råge.

Denna butik har en speciell försäljningsstrategi som ger en hög grad av återkommande kunder och det gör att varje order också har ett potentiellt värde.

Vi behövde se det utifrån ett nytt perspektiv

Varför ska man egentligen ta en ytterligare avgift för frakt då ens kunder redan betalar för allt annat? De betalar för din dator som du läser detta på, din skrivare, din revisor, emballage och allt annat som ditt företag består av. Men detta är saker som du har “bakat in” i din prissättning. Du har ju ingen kryssruta i kassan som säger “bokföring av denna order: 25kr”. Men det är i princip samma sak. Ordern måste bokföras. Den måste också levereras.

Glöm inte att det är kundens beslut om att köpa som är viktigt, och det är svårt att fatta beslut. Särskilt när det handlar om pengar. Om kunden väl har tagit ett beslut om att köpa din produkt – gratulera kunden! Vilket bra val! Underbart bra jobbat! Tvinga inte kunden att fatta fler beslut kring att få produkten hemskickad!

Butiksinformation

September 2016 Oktober 2016
Totalsumma fraktkostnader 4300 SEK 6500 SEK
Totalt antal order 124 187
Intäkter fraktavgifter 6076 SEK 0
Snittordervärde 475 SEK (exkl. fraktavgift) 489 SEK
Konverteringsgrad 2,3% (5400 besök) 3,1% (6000 besök)
Returer 3% av beställda produkter (baserat på statistik sex månader bakåt) ?
Genomsnittlig marginal per produkt 35% 35%
Resultat produktförsäljning 22391 SEK 25505 SEK

Slutsats – butiken fick alltså 187 beställningar med bara något större mängd besökare under oktober månad. Vinsten var större än i september. Vår teori visade sig stämma – konverteringen ökade märkbart!

Butiksinnehavaren gav oss ett underbart citat under ett av våra avstämningsmöten:

Jag är så glad att jag vågade prova! Jag tänkte att “om det funkar blir jag glad, men om det inte funkar så har jag lärt mig något”.

Tips:

  • Om du har ett snittordervärde på exempelvis 350 kr. Varför inte börja med att prova “fri frakt över 400”, för att trissa upp ordervärdet lite? Butikstemat Fabrikk har en funktion som hela tiden påminner kunden om hur långt det är kvar till fri frakt!
  • Om du ska börja “bjuda” på fraktavgiften och “baka in” kostnaden i produktpriserna – tänk på att inte baka in den i alla produkter. Dina bästsäljare kan du lämna oförändrade. Men de produkter som du säljer mer sällan, experimentera med att höja priserna något på dem.
  • Prisjämförelsesiter (Prisjakt, Pricerunner osv) sorterar på pris inklusive frakt. Därför spelar det egentligen ingen roll om du har bakat in fraktkostnaden i produktpriset eller tar en separat avgift för frakten.

Posted by fastation

2 Comments

  1. 59kr är ju en väldigt hög fraktkostnad, men beror det ju mycket på vad man säljer. Vissa saker är kunderna mer villiga att betala frakt för än andra. Men visst är det ett intressant experiment som säkert funkar för många butiker men det är ju bara att testa så får man veta om det funkar på ens egna varor 🙂

    1. Hej Daniel! Vi skrev fel där (men vi har rättat nu)! Det var 49 kr frakt i butiken innan. Drygt 10% av snittordervärdet. Poängen är ju ändå här att våga prova. Räkna, sätt upp mål och prova. Man kan alltid ångra sig!